Как продавать через партнеров?

Делегируя партнеру функцию дистрибуции можно быстро нарастить выручку и долю рынка, однако сразу скажу, что это отнюдь не “легкий и дешевый способ выйти на другой рынок”. Чтобы получить максимум от этого канала продаж - работать с вами должно быть удобно, поэтому вам предстоит серьезная домашняя работа и финансовые вливания. Ниже привожу простой алгоритм:

1. Определитесь с мотивацией работать через партнера. Например: 

- доступ к клиентам, входящим в вашу целевую аудиторию (ICP), 

- партнер обладает сильным брендом, который усиливает ваш бренд 

- партнер обладает ресурсами для локальной поддержки продукта

- некоторые продукты партнера комплиментарны вашему и продаваться с ними "в связке" легче.

2. Определитесь с требованиями к партнеру

- присутствие в определенной географии

- наличие факторов из списка выше 

- лояльное отношение к продуктам с “экзотических” рынков

- экспертиза в определенной вертикали

3. Подготовьтесь к работе с партнером

- тщательно опишите ваш продукт (pitch для клиентов, pitch для партнеров, техническая документация)

- убедитесь, что ваш продукт кастомизирован под локального клиента, законодательство и технические требования (параметры стоит уточнить у партнера, имеющего опыт с продуктами с других рынков)

- маркетинговые материалы, которые может использовать партнер

- исчерпывающий battle card, чтоб партнер понимал ваше отличие от конкурентов

- драфт коммерческих условий работы с партнером

4. “Продайте” себя и свой продукт партнеру (самое сложное)

Что вам нужно продать так это идею того, что продавать ваш продукт будет легко и выгодно. Для этого покажите case studies от клиентов, а также примеры взаимодействия с другими партнерами (в том числе из СНГ). 

Когда не имеет смысла искать “классических” дистрибьютеров на других рынках:

- Нет возможности сделать профессиональную документацию

- Нет доказательства Product Market Fit на соответствующем рынке

- У вас очень ограниченный бюджет.  #sales #продажи